競合リサーチは、非常ビジネスを行なっていく上で、
非常に重要なポイントになります。
しかし、重要にもかかわらず、全くやっていなかったり、
やってもポイントがズレている人が多くみられますので、
今回は、競合リサーチについて、お伝えしていきます。
競合リサーチしなければならない理由
まず競合リサーチをする理由として、あげられるのが、
ポジショニングを見つけるため
ということです。
商品力とかサービス力は、実はどこもあまり変わらなかったりします。
さらにいうと、言っている事も言い方が違うだけで、大きく変わりません。
レッドオーシャン、ブルーオーシャンの話でいうと、
レッドオーシャンの中にブルーオーシャンを見つける感じです。
それを明確にするために、競合リサーチをすると言ってもいいでしょう。
例えば、
「集客」は、完全にレッドオーシャンです。
どの時代も、誰もが困っているし、間違いなく知りたい情報です。
「集客しましょう！」というと、レッドオーシャンで
競合もめちゃくちゃ多いです。
どんな時代でも、トレンドというものがあります。
あえて、そのトレンドの逆をとって、
今こそFAX DMがいいんです！
ダイレクトメールがいいんです！
など、他に言っている人が少ないことを打ち出すことで、
レッドオーシャンの中にブルーオーシャンを作り出すことできます。
一番ビジネス的に辛いのは、
いい事を言っていても埋没してしまうことです。
あなたが言っているのか、他の人が言っているのかわからなく、
冠さえ変えれば、誰が言っても同じことのように伝わってしまうのは、もったいないです。
自分のポジションがみえると、価格を下げる必要はありませんし、
選ばれるポイントとして、自分はどこを打ち出せばいいかわかってきます。ほとんどの人が競合リサーチしていない
もしくは、やっていてもズレている人が多いように感じます。
競合リサーチのやり方！どうやってやればいいのか？
やらない理由の一番は、
「競合リサーチのやり方がわからないから」
だと思いますが、
やり方がわからないと、
何をしていいかわからない、、、
もしくは、
膨大な量のリサーチをしないといけない、、、
と思い、手をこまねいてしまいます。
何社の競合リサーチをしなければならないかわからないですし、
その競合の何を調べていいかわからないので、
膨大になってしまうイメージを持ってしまいます。
大切なのは、ちゃんと軸をもって
競合リサーチを理解した上で、調べるということになります。
やってしまいがちな競合リサーチのやり方
まず大切なポイントは、
競合をどこにするか？
という点です。
多くの人がやりがちな、間違ったやり方として、
自分が38歳のコンサルタント1年目だとしたら、
30代後半や40代前半の同年代のコンサルタントを一生懸命さがす
というのがあります。
自分の似たところを競合として、一生懸命探すことをしてしまいます。
しかし、
お客様側からしたら、
こちらが20歳だろうと、50歳だろうと、
1年目だろうとベテランだろうと関係はないです。
「30代後半の1年目のコンサルを探そう！」
といったように、年齢やキャリアを入り口として、探す人はまずいません。
競合といっても、自分と似た人が競合になるわけでなく、
似ていなくても競合になりうるわけです。
自分の観点での、似ている似ていないのフィルターを外したところで、
どれだけ競合を探せるかが、第一歩となります。
競合リサーチは何社ピックアップすればよいか？
上記が理解できた上で、自分の見込み客は、
何をポイントに探すのか？
競合と何で迷うのか？
を見極める必要があります。
その中で、競合の選択がうまくできているポイントの1つが
「競合が何社でてきたか？」
ということです。
結論を言うと、3〜5社に絞られるのが、正しい競合リサーチです。
1社しか出てこないとか、
10社も出てくるのは、
根本的には同じ問題があります。
それは、あなたのお客様が分かっていないということです。
人が何かを選ぶ際、選択肢をもって悩んでいれば、
10も20も並べて悩み続けることもないですし、
最終決定の前段階で悩む場合でも、1つや2つだけから悩むということもありません。
多くの場合、3〜5つを頭の中で、行ったり来たりさせて考えています。
ですので、まず競合を3〜5つピックアップできているのが、
競合リサーチの1つ目のステップとなります。
お客様は、競合と何を比較しているのか？
そのあと、考えなければならないのが、
見込客は、何を比較しているか？
ということです。
わかりやすいところでいうと、
料金なのか？
サービスの期間なのか？
回数なのか？
時間なのか？
などなど、競合を調べるべき点は、
お客さんが気にしていそうなポイントに絞らなければなりません。
うまくいかない競合リサーチでは、
得てして、お客様が気にするポイントでなく、
自分が知ってほしいところを気にしてしまう傾向があります。
例えになりますが、
テレビCMで
「黒が綺麗なテレビをつくりました」
とプロモーションしているのをみたことがありますが、
これまでの人生で、あなたが
「黒が綺麗なテレビが欲しいなぁ」と思ったことは皆無だと思います。
しかし、それを、CMで言ってしまうのは、
製造側が頑張ったポイントを伝えたくなっているということです。
お客様は、どこを頑張ったかには興味がありません。
こちらが気にして欲しいポイントでなく、
お客様が気にしていることを、どのように打ち出してるかを調べる必要があります。
そのためには、お客様のことを理解しなければなりません。
競合があるのとないの、どちらがいいか？
結論から言うと、絶対的に競合がある方がいいです。
ライバルになるから競合がない方がいいと思う人が多いですが、
競合がいないのは、危険です。
競合がいないということは、市場がないという可能性もあります。
よくレッドオーシャンよりブルーオーシャンと言って、
競合いないところで、勝負するというのも、間違いではないのです。
しかし、特にビジネスをこれから始める人にとって、
ブルーオーシャンを狙いすぎると、結局市場がないところに辿り着くことが往々にしてあります。
競合を通じて、ビジネスを簡単につくる
自分の業界で一番多く売れている競合他社を、そのまま全て真似をするのがビジネスの一番簡単な作り方です。
サービス内容も価格もそのまま真似をすると、簡単にスタートできます。
もちろん訴えられない程度でやる必要がありますが、小さいうちは大手も相手にはしないでしょうし、お客さんも喜んでくれます。
しかし、業界大手の競合他社に対して、選ばれる理由が価格を下げるしかなくなります。
競合他社の方が、実績もあるので、値段が一緒なら、そちらにお願いするのが当然です。
ただし、ターゲットを変えることにより、
そのまま真似しても価格を下げずに展開することが可能です。
例えば、
おじいちゃんおばあちゃん向けだったものを、女子高生向けにできないか？
ママ向けのビジネスを、パパ向けにするとか？
または、エリアを変えて、
東京でしか提供されていないものを、西日本にもっていくなど、
ターゲットを変えることで、いくらでも可能になります。
起業の講座など、ほとんど東京でやっているので、そのまま地方にもっていくことも可能になります。
競合はいるに越したことなく、
そのまま真似しても、ターゲットを変えれば、
誰に気づかずに、展開することが可能です。
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