以前、ノウハウを売る人は、高額化できないとお伝えしましたが、
今回は、何を売れば、高額化できるかということをお伝えしていきたいと思います。
以前もお伝えしたとおり、
社労士さんや弁護士さんなど士業は、せっかく取った国家資格の肩書きで呼ばれると
ノウハウを売る人になってしまうため、その肩書きを捨てたがっているという話をしました。
では、ノウハウではなくて、何を提供すればいいかといことですが、
それは、
「その結果、得られる理想の未来」です。
例えば、コンサルタントであれば、
顧問契約した結果、
「人間関係が改善される」とか
「目標が明確になります」とかでは、
ノウハウを提供しているだけで、いつまでも高額化は難しいです。
「目標が明確になった」結果、
1年後や3年後に、
会社がどうなるのか？
それを語って、相手がその未来が欲しいと思った時に
あなたにお手伝いして欲しい、
あなたのサービスを買いたいと思います。
そのためには、
相手が欲しいものを、いかに言語化できるかが大切になってきます。
言語化するのは2つあります。
1つは、相手がすでに言語化しているもの。
相手が普段から3年後こうなりたい、5年後こうなりたいと思っていることをそのまま伝えれば、
どうやってやるのか？
なんできるのか？
教えてほしいなぁとなります。
2つ目は、相手がまだ気がついていないけれども
こちらが言った時に、それ欲しいなと思うもの。
考えていなかったけど、それ手に入ったら嬉しいというようなことが言えると
あなたの価値がグンと高まります。
自分が想像もしない未来を提供する人という位置付けになります。
最初にお話したノウハウ提供者とは、真逆にいる未来を提供する人になると高額化できます。
これはありとあらゆることに言えて、
よく例えれられますが、
iPhoneが出た時に、世の中にiPhoneが欲しい人はいませんでした。
あれは、Appleから新しい提案をされたときに、消費者が、そんなのあるなら欲しいとなったわけです。
これはお客様の頭の中にヒントがあるので、
あなたのお客様が、言語化できているものと言語化できていないものを考えて提案してみてください。
これを行うとあなたの商品サービスも高額化できてしまいます。
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